Nyolc értékesítő munkáját figyeltem a héten egy céges átvilágítás keretében. A nyolcból mindössze egy (!) csinálta rendesen azt, amit a tréningeken mindig tanítunk: ne az ügyfélHEZ, hanem az ügyfélRŐL beszélj. Utána ő volt az egyetlen, akitől azonnal vásároltak (micsoda véletlen egybeesés), a többiek közül ötöt a szokásos „még gondolkodom rajta” szöveggel zárták le, kettőnek pedig szerencséje volt, mert az ügyfélnek annyira szüksége volt a termékre, hogy ott is elindult a vásárlási folyamat.
De vajon miért nem képes mindenki az ügyfélről beszélni? Miért nem csinálja ezt minden értékesítő, ha ilyen mértékben múlik rajta a siker? Talán azért, mert ehhez tudni kell gondolkodni: nem elég ledarálni a betanult mantrákat, hanem mélyen meg kell érteni az ügyfél problémáját, majd bele kell helyezkedni a nagybetűs Tanácsadó szerepbe! (Ami azonban sokaknál csak egy üres frázis a névjegykártyán.)